Pendapatan premi asuransi komersial Indonesia mencapai Rp331 triliun sepanjang 2025, tetapi turun 1,5% dibandingkan tahun sebelumnya. Kondisi tersebut menjadi salah satu alasan pelaku industri perlu mengevaluasi strategi pemasaran dan memperluas jangkauan konsumen. Pengusaha dan investor Sandiaga Salahuddin Uno menilai, agen asuransi perlu mengembangkan pendekatan penjualan yang lebih adaptif melalui riset calon nasabah, inovasi presentasi, dan kolaborasi lintas sektor.
“Tantangannya bukan hanya menjual polis. Kuncinya adalah penjualan (selling), dan itu juga yang saya lakukan sebagai investor,” ujar Sandiaga dalam acara peringatan HUT ke-10 Perkumpulan Agen Asuransi Indonesia (PAAI) di Jakarta, Selasa (13/10).
Ia menjelaskan, kegiatan penjualan memiliki kesamaan dengan investasi, terutama dalam menyeleksi peluang dan menentukan prospek yang layak ditindaklanjuti. Sandiaga mencontohkan pengalamannya sebagai investor yang mempertimbangkan sekitar 120 peluang investasi setiap tahun. Dari jumlah tersebut, hanya tiga hingga empat perusahaan yang akhirnya dipilih untuk mendapatkan investasi.
Menurut dia, proses seleksi tersebut menunjukkan pentingnya riset sebelum mengambil keputusan. Dalam pemasaran asuransi, agen perlu memahami karakteristik dan kebutuhan calon nasabah agar penawaran yang diberikan lebih relevan.
“Setiap kali menyampaikan presentasi penjualan, harus ada peningkatan. Inovasi ini bisa didapat dari riset yang mendalam terhadap calon prospek atau mitra kita,” katanya.
Kolaborasi untuk Memperluas Pasar
Selain mengevaluasi pendekatan penjualan, Sandiaga melihat peluang pertumbuhan melalui kerja sama lintas sektor. Menurut dia, pemasaran produk keuangan tidak harus terbatas pada perusahaan yang bergerak di bidang serupa. Ia mencontohkan potensi kolaborasi antara perusahaan asuransi, pengelola kekayaan (wealth management), sektor penelitian dan pengembangan, hingga industri fesyen. Kerja sama tersebut dinilai dapat membuka akses ke jaringan dan kelompok konsumen yang lebih beragam.
Namun, perluasan pasar juga bergantung pada kemampuan pelaku industri memahami kebutuhan konsumen serta menjelaskan manfaat dan ketentuan produk secara transparan. Inovasi pemasaran perlu berjalan seiring dengan perlindungan nasabah agar penjualan tidak semata-mata mengejar pertumbuhan polis.
Ketua Umum PAAI M. Idaham mengatakan, perubahan perilaku konsumen, perkembangan teknologi, dan dinamika regulasi menuntut agen meningkatkan kompetensi serta kualitas pelayanan.
“Kami ingin mendorong seluruh anggota PAAI untuk melihat perubahan sebagai peluang. Agen asuransi tidak cukup hanya menjual produk, tetapi harus mampu menjadi trusted advisor bagi masyarakat dalam merencanakan perlindungan dan masa depan keuangannya,” ujar Idaham.
Menurut dia, kepercayaan masyarakat membutuhkan proses berkelanjutan yang ditopang integritas, kompetensi, dan konsistensi pelayanan.
“Kepercayaan tidak dapat dibangun dalam satu hari. Kepercayaan lahir dari integritas, kompetensi, konsistensi dan komitmen untuk memberikan manfaat nyata kepada nasabah,” katanya.
Peningkatan profesionalisme tersebut juga berkaitan dengan literasi asuransi. Masyarakat perlu memahami manfaat, risiko, dan ketentuan produk agar dapat menentukan perlindungan yang sesuai dengan kebutuhan serta kemampuan finansialnya.
Profesionalisme dan Persoalan Pajak
Tantangan profesi agen menjadi salah satu pembahasan dalam seminar bertema Dari Tantangan Menuju Peluang: Mendorong Pertumbuhan dan Kepercayaan di Industri Asuransi yang diselenggarakan PAAI di The Icon Place, Lotte Shopping Avenue, Jakarta. Ketua Panitia HUT ke-10 PAAI St. Akromah mengatakan, perubahan teknologi, karakter konsumen, dan meningkatnya tuntutan profesionalisme mengharuskan agen terus beradaptasi.
“Industri asuransi sedang menghadapi perubahan yang sangat cepat, mulai dari perkembangan teknologi, perubahan karakter konsumen hingga semakin tingginya tuntutan terhadap profesionalisme agen. Justru di situlah kita harus hadir dan menunjukkan kemampuan untuk beradaptasi,” terangnya.
Seminar tersebut menghadirkan Sandiaga sebagai pembicara inspiratif dan James Gwee sebagai pembicara utama. Sejumlah praktisi industri, yakni Jonathan Septiadi, Astuti Widyawati, dan Aloysius Ronald, turut berbagi pandangan mengenai pengembangan kompetensi serta strategi menghadapi perubahan industri.
Akromah mengatakan kegiatan tersebut dirancang sebagai ruang pembelajaran dan pertukaran pengalaman bagi agen asuransi.
“Kami ingin peserta pulang dari acara ini bukan hanya membawa inspirasi, tetapi juga membawa energi baru, perspektif baru dan keberanian untuk menghadapi tantangan,” katanya.
Di luar persoalan kompetensi, PAAI juga menyoroti kepastian hukum perpajakan bagi agen asuransi. Pendiri PAAI Wong Sandy Surya mengatakan, organisasinya telah menyampaikan aspirasi terkait persoalan tersebut kepada Komisi XI DPR RI.
“Perjuangan ini akan terus kami lakukan sebagai wujud komitmen PAAI dalam melindungi kepentingan dan meningkatkan kesejahteraan anggota,” imbuhnya.
Pendiri sekaligus Ketua Bidang Pajak dan Investasi PAAI Henny Dondocambey mengatakan, persoalan perpajakan tersebut telah berlangsung selama dua tahun dan membutuhkan tindak lanjut dari pemerintah bersama DPR.
“Persoalan perpajakan agen asuransi telah berlangsung selama dua tahun. Kami berharap Komisi XI DPR RI segera menindaklanjuti aspirasi yang telah kami sampaikan bersama Kementerian Keuangan dan Direktorat Jenderal Pajak, guna mewujudkan keadilan dan kepastian hukum perpajakan bagi agen asuransi Indonesia,” papar dia.
PAAI berharap penyelesaian persoalan tersebut dapat memberikan kepastian hukum bagi agen dalam menjalankan profesinya. Namun, organisasi belum merinci ketentuan pajak yang dipersoalkan maupun perubahan kebijakan yang diusulkan.
Idaham menegaskan, peningkatan kompetensi, kemampuan beradaptasi, dan integritas agen menjadi bagian penting dalam memperluas akses masyarakat terhadap perlindungan asuransi.
“Kami percaya masa depan industri asuransi sangat terbuka. Tantangannya memang besar, tetapi peluangnya juga jauh lebih besar. Yang dibutuhkan adalah kemauan untuk terus belajar, beradaptasi, berkolaborasi dan menjaga kepercayaan,” pungkasnya. (Ant/E-3)