TIDAK ada rencana besar untuk menembus pasar Asia ketika Riski Hidayatulloh mulai berjualan celana pada 2020. Saat itu, ia hanya melihat perubahan yang terjadi di depan mata. Pandemi covid-19 membuat aktivitas jual beli bergeser ke internet, dan Riski merasa inilah saat yang tepat untuk mencoba berjualan secara daring (online).
Ia kemudian memilih marketplace sebagai tempat untuk memulai. Membuat website sendiri, menurutnya, membutuhkan biaya yang tidak sedikit, sementara ia membutuhkan tempat yang sudah memiliki pengunjung dan dipercaya konsumen. Shopee menjadi salah satu platform yang kemudian dipilih dan terus digunakan Flame Everyday hingga sekarang.
“Kalau bikin website kan terlalu mahal. Makanya gue pakai marketplace. Kalau Shopee, kita sudah ada traffic-nya,” ujar Riski saat dihubungi, Sabtu (29/8).
Keputusan yang awalnya terasa praktis itu ternyata menjadi bagian penting dari perjalanan Flame Everyday. Hampir enam tahun berlalu, dan Shopee masih menjadi salah satu kanal utama penjualan jenama fesyen tersebut. Riski merasa keuntungan terbesar dari marketplace bukan hanya soal transaksi, tetapi juga akses kepada calon pembeli yang sudah berada di dalam ekosistemnya.
Hal itu berbeda ketika ia harus membangun website sendiri. Pengunjung harus didatangkan dari berbagai kanal, terutama media sosial, sementara kepercayaan konsumen juga perlu dibangun dari awal. Di marketplace, dua hal tersebut sudah menjadi bagian dari ruang tempat ia berjualan.
Perubahan itu pula yang membuat Riski bertahan di Shopee meski persaingan kini jauh lebih ramai dibanding ketika ia pertama kali masuk.
Dari Foto Produk ke Percakapan Langsung
Enam tahun bukan waktu yang sebentar dalam dunia e-commerce. Riski melihat sendiri bagaimana cara orang berbelanja berubah, sekaligus bagaimana platform yang digunakan penjual ikut berkembang. Ketika pertama kali berjualan, foto produk dan ulasan pembeli menjadi andalan untuk membuat orang yakin melakukan transaksi.
Sekarang, menurut Riski, konsumen memiliki cara yang jauh lebih banyak untuk mengenal sebuah produk sebelum membelinya. Video dan live streaming membuat penjual bisa menunjukkan barang secara lebih nyata, sementara pembeli dapat melihat dan bertanya langsung sebelum mengambil keputusan.
“Marketplace sekarang fiturnya udah kayak media sosial,” katanya.
Perubahan tersebut terasa penting bagi Flame Everyday yang bermain di kategori fesyen. Ada banyak hal yang tidak selalu bisa disampaikan lewat foto, mulai dari warna, bahan, hingga tampilan produk ketika dikenakan. Melalui live streaming, Riski bisa memperlihatkan detail tersebut sekaligus berinteraksi langsung dengan calon pembeli.
“Live streaming itu ngebangun trust juga. Orang mau beli bisa langsung lihat produknya kayak gimana, warnanya gimana, bahannya kayak gimana,” ujarnya.
Namun, kemudahan itu juga membawa konsekuensi. Semakin banyak fitur yang tersedia, semakin banyak pula seller yang memanfaatkannya. Jika dulu Riski merasa jumlah pemain belum terlalu banyak, kini hampir semua pelaku usaha sudah berlomba masuk ke ranah online.
Persaingan tersebut membuat pekerjaan seorang seller tidak berhenti pada mengunggah produk. Flame Everyday juga harus memikirkan traffic, pencarian, promosi, dan yang paling penting, perubahan selera konsumen.
Di kategori fesyen, perubahan itu bisa berlangsung sangat cepat. Produk yang hari ini diminati belum tentu masih menjadi pilihan beberapa waktu kemudian. Riski menyebut kondisi tersebut membuat pelaku usaha harus terus mengikuti tren jika tidak ingin kehilangan pembeli.
“Trennya fast moving, jadi gampang berubah. Kalau nggak bisa ikutin tren, kemungkinan orderannya semakin dikit,” katanya.
Ketika Pembeli Datang dari Luar Indonesia
Di tengah rutinitas tersebut, Flame Everyday perlahan menemukan pasar yang tidak pernah menjadi target utama ketika Riski pertama kali berjualan, yaitu konsumen di luar Indonesia.
Melalui fitur ekspor Shopee, produk Flame Everyday kini dapat dibeli konsumen dari sejumlah negara Asia. Malaysia, Vietnam, dan Singapura menjadi beberapa negara yang masih menjadi tujuan pengiriman. Riski mengatakan, sebelumnya Flame Everyday juga sempat mendapatkan pesanan dari negara lain di kawasan tersebut.
Yang menarik, sebagian pasar itu tidak dibangun melalui kampanye ekspor khusus. Konsumen luar negeri menemukan produk Flame Everyday melalui traffic Shopee di negara mereka, kemudian melakukan pembelian dari sana. Riski sendiri mengaku belum terlalu gencar mengomunikasikan kemampuan ekspor tersebut lewat media sosial.
“Secara nggak langsung Shopee ini ngasih jalan. Jadi ketemu pasar luar,” kata Riski.
Porsi ekspor memang masih kecil jika dibandingkan dengan penjualan domestik. Namun itu menunjukkan bahwa akses pasar yang tersedia bagi sebuah usaha lokal kini tidak lagi berhenti di batas geografis. Seorang pembeli di Malaysia atau Singapura bisa menemukan produk yang dibuat Flame Everyday tanpa Riski harus lebih dulu membuka toko atau membangun jaringan distribusi di negara tersebut.
Bagi Riski, inilah salah satu hal yang membuat marketplace berbeda dari sekadar website toko online. Ketika menggunakan website sendiri, ia harus mendatangkan traffic. Di marketplace, sebagian traffic tersebut sudah tersedia dan bisa mempertemukan produk dengan konsumen yang sebelumnya tidak pernah ia kenal.
Jalur menuju pasar luar negeri pun terbuka dengan cara yang cukup sederhana, yakni produk dipasang, ditemukan, lalu dibeli.
Bertumbuh, Lalu Belajar Bertahan
Perjalanan Flame Everyday di Shopee tidak selalu berupa grafik yang menanjak. Setelah mengalami pertumbuhan pada masa awal, penjualan belakangan cenderung lebih stabil. Riski mengakui jumlah seller yang semakin banyak membuat persaingan menjadi lebih ketat.
Saat ini, omzet Flame Everyday dari Shopee berada di kisaran Rp50 juta hingga Rp80 juta per bulan. Angka tersebut bisa terdorong cukup tinggi pada momentum tertentu, terutama ketika periode promo tanggal kembar berlangsung. Riski menyebut penjualan pada momen tersebut dapat meningkat sekitar 50%.
Di tengah persaingan antarseller, Riski juga merasa penting untuk berada di platform yang sesuai dengan karakter konsumennya. Flame Everyday sejak awal banyak menyasar konsumen muda, dan dari beberapa platform yang pernah digunakannya, Shopee dinilai memiliki pasar yang paling sesuai.
“Dulu semua platform gue pakai, tapi market gue lebih banyak di Shopee. Anak muda, cewek-cewek, segala macam itu di Shopee,” katanya.
Menurut Riski, setiap marketplace memiliki karakter pengguna yang berbeda. Karena itu, pilihan platform pada akhirnya bukan hanya soal fitur atau jumlah pengguna, melainkan apakah orang yang datang ke sana memang merupakan calon pembeli dari produk yang dijual.
Ada Masukan, tetapi Tetap Bertahan
Setelah bertahun-tahun menjadi seller, Riski tidak menampik bahwa platform tersebut telah menjadi bagian penting dari perjalanan Flame Everyday.
“Sejauh ini puas karena ada yang menampung semua seller ke pembeli. Ngebangun trust juga,” ujarnya.
Kalimat itu terasa sederhana, tetapi cukup menggambarkan alasan Riski bertahan. Shopee baginya bukan sekadar tempat untuk menaruh katalog produk. Ada traffic yang mempertemukan produknya dengan calon pembeli, ada fitur yang membantu menjelaskan barang, ada ruang untuk berinteraksi melalui live streaming, dan ada akses yang membuat produknya bisa ditemukan konsumen dari negara lain.
Semua itu tidak otomatis membuat bisnis menjadi mudah. Persaingan tetap ketat, tren fesyen terus berubah, dan biaya berjualan tetap menjadi perhitungan. Namun, bagi Riski, memiliki tempat untuk bertemu dengan pasar adalah modal penting untuk terus bergerak.
Hampir enam tahun lalu, ia masuk ke marketplace karena membutuhkan cara yang masuk akal untuk mulai berjualan di tengah pandemi. Ia tidak sedang membangun bisnis ekspor atau mengejar pasar Asia. Ia hanya ingin produknya ditemukan pembeli.
Kini, sebagian pembelinya datang dari Malaysia, Vietnam, dan Singapura.
Perjalanan Flame Everyday mungkin belum selesai. Porsi penjualan dari luar negeri masih kecil dan persaingan di dalam negeri juga semakin ramai. Tetapi dari sebuah toko online yang dibuka pada masa pandemi, Riski sudah membuktikan bahwa sebuah usaha lokal bisa menemukan jalan menuju pasar yang lebih luas ketika teknologi dimanfaatkan dengan tepat.
Bukan perjalanan yang terjadi dalam semalam. Ada enam tahun mencoba, mengikuti tren, memanfaatkan fitur, menghadapi persaingan, dan terus mencari cara agar produk tetap ditemukan.
Pada akhirnya, mungkin memang sesederhana itu cara sebuah usaha tumbuh: bukan selalu dengan lompatan besar, tetapi dengan terus membuka kemungkinan baru.
Ketika Ekosistem Ikut Membuka Peluang
Apa yang dialami Flame Everyday juga menjadi gambaran dari semakin luasnya ekosistem yang dibangun untuk membantu produk lokal masuk ke perdagangan digital. Shopee menyatakan dukungan kepada pelaku usaha dalam negeri dilakukan melalui sejumlah program Akselerasi Produk Lokal, mulai dari voucher, pelatihan, program ekspor, layanan pengelolaan toko, inovasi fitur, hingga perlindungan merek.
Deputy Director of Government Relations Shopee Indonesia Balques Manisang mengatakan, sejak 2022, sekitar 4 miliar produk telah terjual melalui kanal produk lokal Shopee. Dalam periode tersebut, pendapatan penjual lokal disebut meningkat sekitar 40%.
Untuk memperluas akses pasar, Shopee juga memiliki Program Ekspor Shopee dan Ekspor Shopee Fleksi. Pada skema pertama, proses pengelolaan ekspor dibantu oleh Shopee, sedangkan pada Ekspor Shopee Fleksi, seller diberikan keleluasaan lebih besar untuk mengatur harga, margin, dan strategi penjualannya sendiri.
Dukungan kepada UMKM tidak hanya diberikan dalam bentuk akses pasar. Melalui Kampus Shopee Kelas Online, pelaku usaha dapat mengikuti pelatihan secara gratis. Program tersebut disebut telah menjangkau jutaan UMKM di 514 kabupaten/kota, dengan lebih dari 350 jam pelatihan dan sekitar 400 modul yang tersedia.
Shopee juga menyediakan Layanan Dikelola Shopee untuk membantu operasional seller, termasuk pembebasan biaya layanan selama tiga bulan dan biaya awal yang lebih rendah. Dari sisi perlindungan merek, tersedia Brand IP Portal yang memungkinkan pelaku usaha melaporkan dugaan pelanggaran merek dan plagiasi.
Pada Mei 2026, Shopee turut meluncurkan Voucher Akselerasi Usaha Lokal dengan nilai hingga Rp500 ribu per toko setiap bulan. Menurut data Shopee, lebih dari 130 ribu voucher dibagikan setiap bulan dan seluruhnya terserap dalam waktu sekitar tujuh jam.
Dukungan terhadap pelaku usaha digital juga datang dari pemerintah. Menteri UMKM Maman Abdurrahman pada Kamis (27/8) mengatakan penerapan diskon 50% biaya layanan bagi usaha mikro dan kecil yang menjual produk dalam negeri melalui e-commerce telah mencapai sekitar 95 persen. Tahap yang tersisa berkaitan dengan integrasi teknis sistem Sapa UMKM dengan platform e-commerce.
Kebijakan tersebut merupakan bagian dari upaya meningkatkan daya saing UMK dalam perdagangan melalui sistem elektronik dan telah diatur dalam Peraturan Menteri UMKM Nomor 3 Tahun 2026. Pelaku usaha yang memenuhi persyaratan nantinya perlu mendaftar dan menjalani proses verifikasi untuk memperoleh insentif.
Bagi pelaku usaha seperti Riski, berbagai dukungan tersebut pada akhirnya bermuara pada satu hal, yaitu untuk memperbesar kesempatan untuk bertemu dengan pembeli. (Z-10)